Zachowaj kontrolę nad procesem sprzedaży

Dlaczego zamknięcie transakcji nie zawsze oznacza wygraną.

Cykle sprzedaży to często sprawa typu "uczta lub głód". Kiedy jesteś na etapie uczty, trudno jest nadążyć za popytem, a to często prowadzi do utraty biznesu.

Jeszcze trudniej jest poradzić sobie z fazą głodu, kiedy wydaje się, że nikt nie chce Twojego produktu lub usługi, a Ty zaczynasz panikować z powodu przepływu gotówki.

To właśnie wtedy wiele firm obniża ceny lub zgadza się na nieracjonalne żądania, pozostawiając zbyt ciężką pracę za zbyt małe wynagrodzenie na dłuższą metę i ograniczając swoją zdolność do skorzystania z kolejnej uczty, gdy ta nadejdzie.

Wyrwanie się z tego cyklu i odzyskanie kontroli nad procesem sprzedaży może być wyzwaniem, ale jeśli chcesz, aby Twoja firma przetrwała i rozwijała się, ważne jest, aby znać swoje dane liczbowe i wdrożyć najlepsze praktyki, których będziesz mógł się trzymać nawet wtedy, gdy sytuacja stanie się trudna.

Po pierwsze, musisz znać swój próg rentowności i nigdy nie podejmować się prowadzenia działalności, która przyniesie Ci stratę pieniędzy. Brzmi to prosto, ale zdziwiłbyś się, jak często desperacja może spowodować, że firma to przeoczy, zwłaszcza jeśli jesteś w panice, aby zacytować klienta może przez telefon, bez uprzedniego uzyskania wszystkich kosztów razem i opracowania ich dokładnie.

Po drugie, poznaj swoje możliwości. Zrozum, jak wiele inwestycji byłoby wymagane do skalowania w celu podjęcia większych klientów, i czynnikiem to w procesie przetargowym. Nie ma sensu starać się o tego ogromnego klienta, jeśli nie możesz spełnić jego oczekiwań, zawiedziesz go, a on już nigdy nie wróci.

Po trzecie, spójrz na swoje liczby i sprawdź, którzy klienci przynoszą Ci najwięcej pieniędzy, a którzy są mniej dochodowi. Sprofiluj tych klientów, aby znaleźć wspólną płaszczyznę i wykorzystaj tę wiedzę, aby skoncentrować swoje wysiłki na utrzymaniu tych klientów i znalezieniu większej liczby takich jak oni.

Teraz, gdy już wiesz, kim są Twoi idealni klienci i co możesz (a czego nie możesz) im zaoferować, odróżnij się od 99 procent innych sprzedawców, podchodząc do nich raczej ze słuchu niż z ust. Dowiedz się, jakie są ich wyzwania, albo pytając bezpośrednio, albo korzystając z nowoczesnych mediów, aby się o nich dowiedzieć.

Zamiast wciskać im do gardła swoje nagrody i osiągnięcia oraz próbować sprzedać im cechy i korzyści płynące z Twojej oferty, zadawaj pytania. Zbuduj relację. Słuchaj.

Podejdź do rozwiązywania problemów indywidualnie, z punktu widzenia swoich klientów. Co możesz zrobić, aby ułatwić im życie, nie zdradzając przy tym szczegółów? Dostosuj swoje rozwiązanie do potrzeb każdego klienta, skupiając się tylko na tych aspektach produktu lub usługi, które są dla niego wartościowe, zamiast wymieniać wszystkie potencjalne korzyści.

Skup się na wartości, którą możesz zapewnić, a nie na kosztach, a klient najczęściej podąży za tobą tą drogą. Tu pojawia się trudna część. Niektóre perspektywy zawsze będą koncentrować się na cenie i próbować przykręcić cię do ściany, aby uzyskać najlepszą ofertę. Ma to wpływ na Twoją zdolność do zapewnienia wysokiej jakości obsługi klienta, nie tylko dla nich, ale dla wszystkich Twoich klientów.

Jeśli ulegniesz i uda Ci się zamknąć transakcję, osłabisz swój biznes, a nie wzmocnisz go, pozostawiając Cię z ograniczonymi możliwościami. Co gorsza, ci klienci są często najbardziej wymagający, kłopotliwi i bezlitośni, kiedy wpływ ich zachowania dociera do domu. Naucz się odchodzić od transakcji, które nie przynoszą korzyści obu stronom. Twoi pozostali (zyskowni) klienci będą Ci wdzięczni za konsekwentną, dobrą obsługę i jakość za każdym razem, kiedy składają zamówienie.

Dean Williams jest blogerem zajmującym się projektowaniem i marketingiem, pracującym dla Print-Print Limited, promującym biznes i budowanie marek poprzez wysokiej jakości marketing druku. Jeśli jesteś zainteresowany promocją małego biznesu, skontaktuj się z nami hello@print-print.co.uk